Eccoci di nuovo qui insieme a parlare di Tecniche di Vendita! Oggi parliamo di come portare un cliente che non sa chi siamo a diventare nostro cliente affezionato.
Voglio parlarti di un concetto molto semplice ma spesso dimenticato.
Quando si pensa alla vendita si pensa immediatamente all’obiettivo finale cioè la conclusione delle trattative e l’acquisto del servizio.
Questo ti fa perdere di vista tutti gli step che è necessario fare per raggiungere quell’obiettivo e non ti permette di vedere la vendita per quello che è ovvero un flusso che puoi monitorare e controllare.
La Vendita altro non è che un insieme di MicroVendite.
Quando rispondi a una richiesta sul tuo sito o su LinkedIn devi tenere sempre a mentre questo.
Ci sei?
Immagina la situazione classica in cui un ragazzo vuole provarci con una ragazza.
Anche qui in un certo senso stiamo parlando di un contatto a freddo, giusto?
L’obiettivo finale è chiaro: conquistarla.
Se però si focalizzerà solo su quello, molto probabilmente riceverà un bel due di picche.
Se invece passerà attraverso diversi step come invitarla a prendere un caffè, prenderci un aperitivo, offrirle una cena ed iniziare una frequentazione, beh allora le cose saranno ben diverse e avrà la sua chance.
Capisci cosa voglio dire?
Piccoli step ti portano al risultato finale.
Allora, cerca di capire quale può essere la tua prima vendita e poi quella successiva e quella dopo ancora per arrivare al tuo risultato finale, strutturando questo “viaggio” e studiando come monitorarlo e analizzarlo.
Tieni conto anche di un aspetto importante.
Nella fase iniziale del rapporto con il cliente, lui non ti conosce e, se non ti conosce, perché dovrebbe volerti incontrare?
Ovviamente deve avere in cambio qualcosa.
Se il cliente è un cliente a freddo l’unica cosa che puoi vendergli è una PROMESSA.
Lascia che ti faccia un esempio per chiarire ancora meglio tutto questo e calarlo nella realtà di un’attività.
Se sei un’azienda che fa software CRM che automatizza il flusso di vendita per aumentare le vendite e la performance dei commerciali, nel primo approccio, che sia telefonico o online, non pensare subito a vendere il tuo software e immagina quale può essere il percorso di MicroVendite da far fare al tuo cliente.
- Potresti dargli un ebook in cambio del contatto, poi…
- Potresti fare un’analisi sulla sua azienda in merito alla presenza o meno del CRM e su come questo influisce sulle sue performance sulla base dei casi studio a tua disposizione e poi, ancora…
- Potresti offrirgli una licenza promo per “assaggiare” il tuo software.
Solo a quel punto, puoi fargli la tua offerta che ovviamente deve essere irresistibile cioè deve essere un’offerta a cui dire di no significa perdere qualcosa.
Quello che all’inizio ti sembra l’obiettivo finale è solo l’inizio della relazione con il cliente.
Ricorda sempre di ricercare:
- upselling
- crossselling
- ricorrenza mensile
È provato che quando un cliente acquista da te qualcosa di grosso, solitamente vendere allo stesso cliente qualcosa di piccolo è molto più semplice.
Sarà successo anche a te.
Se compri un abito a 900 euro comprare una cintura a 90 euro ti sembra accessibile
viceversa se avessi dovuto comprarla subito la percezione sarebbe stata totalmente diversa.
In questo contesto, anche se in fase di acquisizione dovessi andare in perdita, sarai ripagato alla fine del funnel.
In più, non sottovalutare i Benefici Nascosti di questo metodo, per dirne uno molto forte: avrai commerciali focalizzati, addestrati su un protocollo per step e motivati perché hanno in mano tante frecce al loro arco.
Per sintetizzare…
Prendi carta e penna e prova a creare il tuo flusso di MicroVendite per arrivare quella finale…
Analizza i numeri…
Datti la possibilità di perdere dei soldi all’inizio se questa cosa ti porterà in un secondo tempo:
- commerciali motivati
- un flusso di vendita regolare
- ROI sui clienti che restano
Buone Vendite!!!
Giuseppe
P.S. Se sei un tipo curioso, puoi dare un occhio ai nostri casi studio cliccando qui…
