Oggi parliamo di alcuni spunti o segreti, se così li vogliamo chiamare, per acquisire i clienti a freddo nell’ambito B2B. Allora quando si parla di contatto a freddo storciamo il naso, molti guardano a questa tecnica in modo negativo.
Una modalità di approccio che secondo alcuni “esperti” non funziona più. Fatti dire che è del tutto falso. Tra poco lo vedremo.
Ti posso confermare che assolutamente è un’informazione non vera, soprattutto per alcuni settori in quanto la nostra azienda vive di queste modalità di approccio.
Stiamo crescendo, quindi vuol dire che il mercato c’è.
Chi ti dice che non funziona, lo fa perché non utilizza degli approcci corretti per generare opportunità di vendita utilizzando l’outbound.
Facciamo chiarezza su questo, voglio farti comprendere come l’approccio a freddo funziona se usato bene. Partiamo da alcuni concetti, voglio partire dalle sponsorizzate Facebook.
Se ci pensi, fare una sponsorizza sponsorizzata su Facebook corrisponde al cento per cento fare delle attività a freddo. Quindi partiamo dal presupposto che qualsiasi canale pubblicitario o qualsiasi forma di proposta a freddo, che sia online o offline , cartellonistica, radio e quant’altro riceve sempre dai no
Il primo segreto che ti voglio mostrare è che una vendita totale è l’insieme di più piccole vendite.
Facciamo un esempio, decidi di corteggiare una ragazza, difficilmente le chiederai di sposarla al primo appuntamento. Ci sono tanti piccoli step che metti in atto durante il corteggiamento, nella vendita è uguale.
Come ha visto ci sono tanti piccoli step che ti permettono di arrivare all’obiettivo e idem e con la vendita e in particolare se un’azienda non ti conosce, pur essendo in target.
Quindi l’obiettivo di una prima chiamata deve essere naturalmente quello di parlare con il decisore e mostrare loro subito un vantaggio. Dall’altra parte devono percepire l’opportunità di entrare in relazione con te senza impegno.
Banalmente potrebbe essere “ti mando una mail con una presentazione o ti stiamo dando la possibilità di testare un mese gratuitamente il nostro software”.
Questo è un concetto importante che richiede una scala del valore. Ovvero un percorso che il tuo cliente target deve fare per passare da perfetto estraneo a cliente fedele nel tempo. Quindi, prima devi entrare in relazione con il cliente.
Il secondo segreto che ti voglio trasmettere è quello che devi creare una scala di valore tale per cui vi è l’opportunità, quando fai chiamate a freddo, di creare subito un legame con il prospect.
La tua proposta deve essere talmente accattivante, talmente di qualità, talmente vantaggiosa che il tuo target quantomeno potrà provarlo o dire si. Questo ti mette nelle condizioni di entrare in relazione con il tuo cliente e poi seguire la tua scala del valore.
Terzo e ultimo segreto di questo processo di vendita. Fondamentalmente devi creare un sistema di automazioni che banalmente possono essere dei follow up telefonici o utilizzare l’email marketing.
Queste attività ti permettono di entrare in sintonia col cliente ancor prima di parlarci al telefono o ti permette di mettere in chiaro le cose prima. Evitando perdite di tempo e fornendo informazioni in modo automatizzato (se pensi all’email marketing).
Avrai la possibilità di far percepire il tuo valore, per esempio puoi iniziare dalle testimonianze con altri clienti. Oppure mostrare casi studio o fare loro una qualsiasi offerta irresistibile che porta il cliente a dire SI.
Devi agire in modo tale che il cliente scelga, e lo faccia in modo veloce. Altrimenti i tempi decisionali si allungano e il tuo flusso di acquisizione clienti ne risente.
Ricorda, le persone tendono a procrastinare o rimandare, devi essere tu a metterlo alle “strette” e portarlo ad una decisione veloce.
Non ti resta che mettere in atto queste 3 “segreti” e potenziare le tue vendite.
Buone Vendite!!!
– Giuseppe