Ti sei mai chiesto quante e quali mail inviare prima di effettuare una trattativa commerciale per stabilire un contatto più profondo con il tuo potenziale cliente?
In questo post voglio rivelarti quali sono i contenuti più efficaci per creare una relazione con il cliente ancora prima dell’appuntamento.
Non so se capita anche a te ma la maggior parte delle aziende sottovaluta e non sfrutta il delay tra il momento in cui si fissa una call con il potenziale cliente e il momento in cui si svolge l’appuntamento fisico o in videochiamata.
Perché questo passaggio è così prezioso?
Perché costituisce l’opportunità di farti conoscere meglio da un cliente che, molto probabilmente, nell’era di internet e della guerra per l’attenzione, avrai acquisito a freddo.
Attraverso queste mail strategiche potrai far arrivare più preparato, motivato e qualificato il cliente all’incontro con te.
Inutile dirti che un cliente del genere è indubbiamente più facile da convertire.
Ma arriviamo al punto.
Per quanto riguarda il numero di mail da inviare, ti suggerisco d’inviare tra le 4 e le 5 email con obiettivi e contenuti diversi. Ovviamente questo numero potrebbe variare dalla lunghezza del percorso di conversione del tuo specifico cliente. In alcuni casi potrebbero servire meno email o più email…
Vediamole insieme con qualche esempio preso dal nostro metodo.
La PRIMA MAIL è una mail di conferma con obiettivi organizzativi e di posizionamento.
Puoi ricordare al cliente quando e dove si svolgerà l’incontro, eventualmente dove collegarsi, nell’ottica di facilitare il cliente ed evitare problemi tecnici che possono far andare male la call in partenza.
Commerciali digitali invia come prima email una mail di ringraziamento per l’interesse dimostrato in cui in un video io stesso racconta il nostro metodo.
Un video ben fatto, magari con un videomaker, ovviamente sarebbe preferibile ad un video artigianale.
Approfitto per farti notare quanto sia importante “metterci la faccia”.
Un’azienda con una faccia è un’azienda più riconoscibile ed umana.
Pensa a Tesla, Microsoft, Facebook e penserai a Elon Musk, Bill Gates e Mark Zucherberg e viceversa!
Racconta la tua storia di imprenditore orientato al cliente e sviluppa empatia.
Questa modalità ti permetterà anche di posizionarti attraverso il tuo personal brand!
Nella SECONDA MAIL puoi inserire un buon numero di Casi Studio in modo da portare avanti il tuo cliente e fargli capire se il tuo servizio gli sarà veramente utile.
Leggere i casi di altre realtà può fargli comprendere come lavori e a quale livello e può generare in lui il desiderio di iniziare a lavorare con te per ottenere gli stessi risultati.
Come avrai capito, inviargli Casi Studio
- con una struttura precisa (problema-soluzione-risultati ottenuti)
- con temi e servizi vicini al suo
è ovviamente decisivo!
La TERZA MAIL è quella in cui raccontiamo le storie di chi ha già lavorato con noi, anche attraverso la loro stessa voce e la loro testimonianza.
Convieni con me che una testimonianza entusiasta di un tuo cliente valga molto più di tutte le parole che puoi trovare per descrivere il tuo servizio?
Un po’ come nel caso della mail precedente, attraverso questa mail il Cliente si sentirà già “dentro”, capirà cosa realmente puoi fare per lui e vedere che imprenditori che avevano la sua stessa situazione (o una molto simile) sono riusciti, grazie a te e al tuo servizio, a farcela, anche quando partivano da una situazione difficile, sarà estremamente motivante e convincente.
A questo punto, puoi utilizzare la QUARTA MAIL per acquisire informazioni che aiuteranno il tuo commerciale ad arrivare all’incontro preparato.
Per farlo ti propongo lo strumento del Questionario di Scoring.
Utilizza una serie di domande che ti stanno a cuore e che, per la tua esperienza qualificano il Cliente come aspirazioni, problemi, cose che non ha risolto.
Tu avrai preziose risposte ed il Cliente avrà l’impressione che tu sappia esattamente cosa conta per lui e si sentirà capito.
Nella QUINTA e ultima mail, che inviamo il giorno prima della trattativa, noi di Commerciali Digitali inviamo un Video di Presentazione dello stesso commerciale che incontrerà il Cliente.
Ci siamo resi conto che questo crea immediata empatia e fiducia.
Inoltre, conoscere il commerciale attraverso questo Video, short e con un ritmo rapido, fa percepire innovativo e più fresco sia lo stile del commerciale che quello dell’azienda.
Un esempio?
“Ciao! Sono Giuseppe, sono il commerciale che incontrerai domani.
Ti ringrazio per l’interesse e ci tengo a dirti che oggi ho analizzato la tua azienda e mi presenterò in call con dei casi studio che ci aiuteranno a comprendere come lavorare al meglio insieme.
Ti invito a comunicarci eventuali imprevisti che dovessero impedirti di partecipare all’incontro…”
Per finire, ci sono ancora due elementi di cui devi tenere conto ovvero:
- l’OGGETTO ma ne parleremo una mail specifica
- il TOOL per prenotare l’appuntamento
A questo proposito puoi utilizzare il classico Calendly che però non ti permette di tracciare le operazioni che compiono i tuoi potenziali clienti e che invece per te possono essere un’indicazione importante di cosa funziona e di cosa non funziona nella tua comunicazione rispetto al tuo target.
Per questo scopo, puoi collegare tool più semplici a strumenti più analitici come Mailchimp, Active Campaign, GetResponse, MailerLite.
Spero che questo contenuto ti sia realmente utile!
Alla prossima vendita!
Giuseppe
P.S. Se questa contenuto ti è stato di aiuto, ricorda di tornare a visitare il blog o metterlo tra i tuoi Preferiti per non perdere neanche una mail di Commerciali Digitali e far crescere la tua attività anche grazie a questo contenuto fatto per te!
