Allora oggi voglio parlare di un’obiezione molto “fastidiosa” che capita molto spesso nell’attività di vendita e soprattutto in quella telefonica.

Mai sentito dire “non mi interessa”? È un’obiezione che tantissimi venditori non sanno come gestirla. Spesso nasconde diverse problematiche,  magari l’interlocutore non ti dice il perché e si “nasconde” dietro la frase “Non mi interessa”.

La frase scatena in noi diverse problematiche, mi rendo conto che è scoraggiante, ma come sappiamo una delle più grandi paure delle persone è la paura del rifiuto.

Addirittura troviamo la “paura del rifiuto” tra le prime cinque paure al mondo. Al primo posto c’è la paura di parlare in pubblico. La seconda è appunto la paura del rifiuto e la terza la paura di morire. Prima il rifiuto e poi la morte, singolare vero?

Ma torniamo alla nostra attività, dobbiamo ragionare in maniera pragmatica e interpretare l’attività telefonica come qualsiasi altra tipologia di attività pubblicitaria. Oggi siamo sommersi da azioni simili, dappertutto vedi un cartellone, vedi un volantino e in particolare su Facebook vedi tante proposte pubblicitarie.

Se tu col tuo ditino scorre in avanti mentre navighi su Facebook e vedi una pubblicità e non clicchi, fondamentalmente stai dicendo indirettamente che non sei interessato, giusto?.

Quindi, ogni volta che riceverai che su Facebook nascondi fondamentalmente stai dicendo Non mi interessa ok quindi su cosa ti voglio dire che quando tu fai attività telefonica è normale è naturale che la maggior parte delle persone ti dica di no ma non perché ce l’ha con il tuo servizio fa schifo.

O c’è qualche problema perché è naturale statistico è normale che la maggior parte delle persone ti dirà di no come quando tu guardi la pubblicità su Facebook in un giorno appaiono 200 proposte forse cliccare su una su due ok quindi inizia a vederti percepiti come un canale pubblicitario quindi sei tu che sei sponsorizzando un servizio ad un target ad un decisore.

Dall’altra parte ti può dire di no e quindi la conversione sarà nella tua modalità nel tuo approccio quindi devi migliorare l’approccio e la tua modalità comunicativa per aumentare la conversione però parte sempre dal presupposto che la maggior parte saranno dei no.

Ok quindi non vivere il nuovo come qualcosa di negativo ma come qualcosa di naturale perché su 100 chiamate. Se avessi 96 97 sì ok ci sarebbe qualche problema ma al contrario non sarebbe il lavoro più facile del mondo quindi è normale avere più no che sì. Ok parliamo adesso della conversione come diciamo a migliorare questa conversione per avere meno no e più sì o più che altro convertire gli indecisi in un sì.

Ok allora una delle obiezioni che può capitare non mi interessa non mi interessa può arrivare per diversi motivi il primo è perché fondamentalmente non diamo una risposta automatica ok quando magari ci arriva una proposta non so se magari ti è capitato di andare in un negozio quando ce l’ha con me che da lontano ti dice ha bisogno di qualcosa come possa essere utile.

Ti capita quasi automaticamente senza neanche ascoltare. Non sono a posto così. Quindi la prima cosa la prima reazione naturale dell’essere umano è quella di dire no non mi interessa. Ok adesso entrando un po più nel dettaglio. Fondamentalmente ci deve essere sempre un motivo del perché ti hanno detto non mi interessa innanzitutto quando tu fai una chiamata devi sempre partire dal presupposto che devi trasferire un messaggio pubblicitario quindi la prima cosa che dici ok. Il primo messaggio che dici ok è molto importante perché ti stai giocando è già un messaggio pubblicitario.

Ok ad esempio non so se sto chiamando un non so delle farmacie perché sono specializzato a far vendere on line le farmacie. Ok una proposta potrebbe essere Buongiorno ma chiamo. Farmaco commerce siamo la prima azienda in Italia specializzata nell’aumentare nel far vendere farmaci online Ok adesso lo buttava così però tu ti puoi giocare un messaggio pubblicitario ok e più il tuo messaggio pubblicitario è curato.

Ok banalmente potrebbe essere chiamata Pharma commerce. Siamo la prima realtà in Italia specializzata nell’aumentare le vendite on line delle farmacie garantendo risultati già nei primi tre mesi ho lanciato un messaggio breve però ci siamo specializzati Ti garantiamo un risultato e fondamentalmente nei primi tre mesi guarda in una frase già quanto specificità c’è il focus lavoriamo sulle farmacie facciamo questo ti garantiamo questo risultato. Quindi questo già ti fa capire. E poi un’altra cosa molto importante ora ci richiama perché non mi interessa chiudere sempre la tua proposta pubblicitario con una domanda.

Ok buongiorno sono farmaco commerciale siamo la prima realtà in Italia specializzate nell’aumentare le vendite on line delle farmacie garantendo un risultato già nei primi tre mesi. Voi già vendete online questo e quindi questa è una domanda che fa aprire il tuo interlocutore inizia a parlare magari lui ti dice sì no qua tu sei la proposta numero due. Guardi la stavo contattando perché se avranno l’opportunità di avere una demo gratuita del nostro servizio per farle vedere i risultati che può ottenere che hanno ottenuto le farmacie che collaborano con noi già nei primi tre mesi. Lei preferisce martedì alle 10 un mercoledì alle 11.

Ok già soltanto due punti importanti per questo ho scritto messaggio pubblicitario con siamo leader Ti garantiamo questo risultato. Domanda in cui fai aprire il tuo interlocutore ti dirà si vende online non vendo non ci ho mai pensato non ci credo ti dirò tantissimi motivi motivazioni lo ascolti vai di opportunità per capire qual è la proposta e quindi può arrivare l’obiezione credo di no non mi interessa allora tante persone gestisco non mi interessa me compreso in passato la domanda che facevo ma le posso chiedere il perché.

Magari si poteva aggiunge ha avuto delle delusioni in passato quant’altro magari mi diceva No guardi non mi interessa. Uno spunto molto interessante potrebbe essere questo mondo che dice Non mi interessa la frase magica e questa guarda tutto Rossi è la stessa cosa che ci dicevano i nostri attuali clienti quando hanno scoperto quello che sto per dirle ok mi fermo qua. Sicuramente è nata la curiosità di capire cosa mi sta per dire. Questa è una frase molto utile perché innanzitutto riprende l’interesse del tuo interlocutore.

Ok riprende l’attenzione del tuo interlocutore e ti sta dando la possibilità ok di dire un altro messaggio pubblicitario il terzo ok quindi ti sei dando l’opportunità che quel non mi interessa. Dici che quando mi metto in pausa sono disponibile ancora riascoltato per un’ultima volta.

Qua in base al servizio clienti ti devi giocare una bella leva potrebbe essere. Guardi è la stessa cosa che ci dicevano i nostri clienti quando hanno ascoltato quello che sto per dirle. Pausa. Pensi che il primo mese del servizio glielo regaliamo noi. Pensi che nei primi tre mesi la maggior parte delle farmacie hanno incrementato le vendite on line del 30 per cento pezzi.

Quindi non conosco il tuo servizio ma ti devi giocare una frase talmente del fatto talmente importante che gli permetta lui di rientrare e quindi ascoltarsi di nuovo e fissare eventualmente l’appuntamento. Ok spero che questo video sia stato utile per te. Ricordati quindi per riassumere non ti preoccupare per i no è normale che ci siano di più dei sì ok è la stessa cosa.

Noi siamo bombardati di cinema se non sbaglio dai 4 ai 6 mila messaggi pubblicitari al giorno è sempre una grande pubblicità in qualsiasi cosa fai e la maggior parte dei nostri autobus tutta la pubblicità è sempre negativo guarda un cartellone non chiamo un volantino del pizzaiolo non lo chiamo il parrucchiere non lo chiamo.

Su Facebook non la clicco quindi siamo bombardati la maggior parte noi diciamo no ok tu sei partita di vendita o fai proposte sia un canale pubblicitario umano ok che mai proporre un servizio più la tua capacità comunicativa sarà buona col giusto utilizzo le parole più la tua conversione si aumenterà quindi fondamentalmente avrai più sì che no.

Ok imposta visto che si parla di messaggi pubblicitari deve avere una comunicazione persuasiva Chiara sintetiche che esprimono un risultato. Siamo questi garantiamo questo risultato far domande per il tuo interlocutore offre un’opportunità che poi sono un appuntamento chiudendo sempre con data e ora preciso che hai sempre delle alternative senza fare mai una domanda cosa di cui lei è interessato e disponibile ma è la domanda che ci sono sempre.

Domanda aperta del tipo Lei come ha ammesso martedì mattina alle 11 di mercoledì pomeriggio alle 16. Infine l’obiezione non mi interessa ricorda di questa frase d’effetto è la stessa cosa che ci dicevano i nostri clienti quando hanno ascoltato quello che sto per dirle qua ha preparato una risposta efficace che possa convertire il tuo interlocutore non interessato a un interessato.

Buone Vendite

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